Lead scoring B2B : noter vos prospects de 0 à 100
Une note sur 100 transforme votre profil client idéal en ordre d'appel : à partir de 85, cette semaine ; à partir de 70, bientôt ; le reste attend. Voici comment construire la grille, fixer les seuils et garder les notes justes.
Le lead scoring B2B consiste à donner à chaque prospect une note, par exemple de 0 à 100, qui mesure à quel point il ressemble à votre client idéal, pour que l'équipe commerciale contacte d'abord ceux qui ont le plus de chances d'acheter. Une bonne note se lit en une seconde : à partir de 85, on appelle cette semaine ; de 70 à 84, on planifie ; en dessous, on attend.
Encore faut-il savoir ce que la note mesure, où placer les seuils et comment la garder juste dans le temps. Voici la méthode, avec un exemple chiffré au Liban.
Pourquoi noter plutôt que trier à l'intuition
Sans note, chaque commercial classe ses prospects à sa façon : par affinité, par proximité géographique, ou simplement dans l'ordre de la liste. Une note commune change trois choses :
- Deux personnes arrivent à la même conclusion devant la même entreprise.
- Une nouvelle entreprise trouve sa place dans la liste sans qu'on en discute en réunion.
- Le manager voit pourquoi une entreprise est en tête, et peut corriger le critère plutôt que le commercial.
Ce que mesure la note : l'adéquation, puis les signaux
Une note B2B combine deux familles de critères.
L'adéquation (le fit) dit si l'entreprise ressemble à vos meilleurs clients : secteur et sous-secteur, ville ou région, décideur identifiable, taille quand elle est connue. C'est le cœur de la note, et c'est votre profil client idéal qui la définit.
Les signaux disent si l'entreprise est joignable et active : un numéro de téléphone, un mobile joignable sur WhatsApp, une adresse e-mail, un site web, des personnes identifiées, une technologie précise, une découverte récente. Une base B2B filtrable sur ces signaux permet de les lire sans ouvrir chaque fiche.
Les signaux d'intention, comme les visites de votre site ou une demande de devis, sont précieux quand vous les avez. Pour des entreprises que vous n'avez encore jamais contactées, vous ne les aurez presque jamais, et l'adéquation fera l'essentiel du travail.
Les règles éliminatoires passent avant les points
Certains critères ne rapportent pas de points : ils excluent. Un secteur que vous ne servez pas, un pays hors de votre zone, l'absence d'une technologie indispensable à votre offre. Traitez-les comme des portes : l'entreprise qui ne passe pas la porte n'a pas besoin d'être notée finement, elle sort de la liste. Une agence spécialisée dans une plateforme de commerce en ligne, par exemple, ne vise que les boutiques qui l'utilisent déjà : pour elle, cette technologie est une porte, pas un bonus.
C'est aussi le rôle du seuil minimal. En dessous de la note que vous fixez (50, par exemple), un prospect est classé « faible » et disparaît de vos listes de travail, même s'il coche un ou deux critères.
Chaud, tiède, froid : les seuils
| Note | Tranche | Ce que fait l'équipe |
|---|---|---|
| 85 à 100 | Chaud | Appel cette semaine, par le commercial responsable |
| 70 à 84 | Tiède | Dans une liste, contacté dès qu'il y a de la place |
| Du seuil à 69 | Froid | Gardé en réserve, revu à la prochaine révision |
| Sous le seuil | Faible | Retiré des listes de travail |
Pour les prospects chauds, le premier contact reste un appel. WhatsApp vient ensuite, une fois que la personne a accepté d'y recevoir vos messages, comme l'exige la politique de WhatsApp pour les entreprises ; le suivi se fait alors dans un CRM WhatsApp, où chaque relance a une date.
Un exemple chiffré
Prenons une société de services informatiques basée à Beyrouth, qui vend du support aux cliniques et aux laboratoires. Son ICP : santé, Beyrouth et Mont-Liban, décideur propriétaire ou directeur. Elle note ses prospects à la main, avec une grille sur 100 :
- Secteur : 40 points pour le cœur de cible (cliniques, laboratoires), 20 pour un secteur voisin ; hors santé, l'entreprise est éliminée d'office.
- Zone : 25 points pour Beyrouth et le Mont-Liban, 10 pour le reste du Liban.
- Décideur identifié : 15 points.
- Signaux : 10 points pour un mobile joignable, 5 pour un site web, 5 pour une adresse e-mail.
Son seuil est fixé à 50. Voici ce que donne la grille sur quatre entreprises, à titre d'illustration :
- Un laboratoire d'analyses à Baabda, avec un site web, un mobile et un directeur identifié : 95, chaud.
- Une clinique dentaire à Jounieh, avec un mobile mais sans site ni décideur identifié : 75, tiède.
- Une pharmacie à Zahlé, secteur voisin hors de la zone principale, avec un pharmacien identifié, un mobile et un site : 60, froid.
- Un concessionnaire automobile à Beyrouth : hors secteur, éliminé avant toute note, donc faible.
Le commercial commence donc sa semaine par Baabda, garde Jounieh pour jeudi, et ne passe pas une minute sur le concessionnaire.
Adaptez les poids à votre marché. Si vos clients sont surtout de petits commerces sans site web qui répondent sur WhatsApp, donnez moins de poids au site et davantage au mobile : la grille doit refléter la façon dont vos clients se font réellement joindre.
Construire votre grille en cinq étapes
- Partez de l'ICP écrit, pas d'une impression : secteur, zone, décideur, signaux, exclusions.
- Séparez les critères éliminatoires des critères qui rapportent des points.
- Pondérez. Souvent, le secteur pèse plus que la zone, et la zone plus que les signaux ; à vous de vérifier que c'est vrai pour votre activité.
- Fixez un seuil sous lequel un prospect ne vaut pas un appel.
- Testez la grille sur vos clients actuels. Si vos meilleurs clients ne sortent pas « chauds », c'est la grille qui est fausse, pas les clients.
Une grille qui classe mal vos meilleurs clients actuels classera tout aussi mal vos prochains prospects.
Faire vivre la note
Une note n'est juste qu'au moment où elle est calculée. Quatre habitudes la gardent utile :
- Recalculez quand l'ICP change. Un nouveau secteur, un nouveau seuil : toutes les notes doivent bouger en même temps, pas seulement celles des nouvelles entreprises.
- Travaillez avec des listes qui se mettent à jour seules, construites sur une note plutôt que sur des noms figés.
- Révisez chaque trimestre, en comparant les affaires gagnées et perdues avec les notes qu'elles avaient au départ.
- Notez aussi la personne. Dans une entreprise chaude, le propriétaire ou le directeur général vaut davantage qu'un contact sans pouvoir de décision : la note d'un prospect doit tenir compte de son titre et de son niveau.
Dans LeadsMind, un modèle d'IA juge l'adéquation de chaque entreprise avec votre ICP tel que vous l'avez écrit, des règles (exclusions, technologies requises) filtrent avant, et les listes construites sur une note se tiennent à jour toutes seules.
FAQ
Qu'est-ce qu'une bonne note en lead scoring ?
Une note est bonne quand elle place vos meilleurs clients actuels en tête. Ici, les prospects chauds commencent à 85 et les tièdes à 70, mais ce sont votre grille et vos ventes qui disent si ces seuils tiennent pour vous.
Lead scoring manuel ou automatique ?
Un tableur suffit pour tester une grille sur quelques dizaines de prospects. Au-delà de quelques centaines, ou dès que de nouvelles entreprises arrivent chaque semaine, un calcul automatique évite que les notes vieillissent sans que personne ne s'en aperçoive.
Quelle différence entre lead scoring et qualification ?
La note se calcule avant le premier contact, à partir de données publiques. La qualification se fait pendant la conversation : besoin, budget, décideur, calendrier. La note dit qui appeler d'abord ; la qualification dit si l'affaire mérite d'entrer dans le pipeline.
La note remplace-t-elle le jugement du commercial ?
Non. Elle dit où passer son temps en premier. Un commercial qui sait qu'un prospect « froid » est prêt à signer doit l'appeler quand même, puis signaler ce que la grille a manqué.
Pour obtenir un profil client idéal rédigé à partir de votre site, et les entreprises qui y correspondent, tapez son adresse sur leadsmind.ai/start : l'aperçu est gratuit et sans inscription.
